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Tripaneer 位于阿姆斯特丹，是一家度假主題的預(yù)訂網(wǎng)站，提供瑜伽，沖浪，烹飪等度假主題的預(yù)訂服務(wù)。最近獲得了知名投資機(jī)構(gòu) Point Nine Capital 的投資。

Point Nine Capital 的 VC Mathias Ockenfels 在 Medium 上寫了這篇文章，大致按照公司內(nèi)部的交易備忘錄模板來分析 Point Nine Capital 選擇投資Tripaneer 的原因。新盛唐集團(tuán)希望這篇文章能有助于創(chuàng)業(yè)者了解Point Nine Capital的思維方式，投資過程，以及尋找的目標(biāo)公司。

一、市場(chǎng)痛點(diǎn)

生活是關(guān)于體驗(yàn)，度假也是關(guān)于體驗(yàn)，體驗(yàn)是通過各種活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的。那么作為旅行者，你會(huì)如何預(yù)訂自己的度假活動(dòng)?

Tripaneer從根本上改變了人們預(yù)訂多日假期行程和活動(dòng)的方式：不再是先選擇目的地來預(yù)訂，而是根據(jù)你喜歡的多日活動(dòng)或者你想要的體驗(yàn)來預(yù)訂。從這個(gè)角度來看，Tripaneer 提供了一種計(jì)劃假期并預(yù)訂行程的新方式，這將顛覆人們以往的預(yù)訂方式。

目前市場(chǎng)的問題是，絕大部分的活動(dòng)還無法提供，更別說在線預(yù)訂了。而Tripaneer一方面允許活動(dòng)提供者便捷地實(shí)現(xiàn)線上的活動(dòng)按需提供。另一方面，旅行者可以輕易在平臺(tái)上找到和對(duì)比想要體驗(yàn)的活動(dòng)，完成預(yù)訂和支付。

二、市場(chǎng)規(guī)模

有人認(rèn)為，旅游行業(yè)并不是“Point Nine”這樣專注早期投資項(xiàng)目的VC直觀上會(huì)選擇的投資目標(biāo)，項(xiàng)目是否已經(jīng)時(shí)機(jī)成熟到能顛覆市場(chǎng)了?是否還沒有經(jīng)歷過行業(yè)的數(shù)字化?純線上的預(yù)訂網(wǎng)站已經(jīng)大量出現(xiàn)，所以大家普遍認(rèn)為這個(gè)行業(yè)已經(jīng)高度“數(shù)字化”而且市場(chǎng)已達(dá)飽和。畢竟，旅游業(yè)是歐洲市場(chǎng)的線上滲透率和供應(yīng)能力第二大發(fā)達(dá)的行業(yè)。

但是，如果我們認(rèn)真探究旅游業(yè)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)高度“數(shù)字化”的其實(shí)是旅游行業(yè)中的酒店和航空業(yè)，但是大的“利基市場(chǎng)”還沒有形成，因此還是存在顛覆市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

我們深信Tripaneer有巨大的潛力，通過包裝假期行程和細(xì)分興趣旅游滲透到更廣的線下市場(chǎng)。在此引用Dealroom.co分析在線旅游業(yè)的文章：

“旅游經(jīng)營(yíng)業(yè)有550億美元的市場(chǎng)，而其中的75%(410億美元)被傳統(tǒng)的旅游企業(yè)占據(jù)，如TUI，Thomas Cook等。將來出現(xiàn)高度個(gè)性化的旅行方案和按需預(yù)訂的模型，能夠改革這塊線下市場(chǎng)。

考慮到這一點(diǎn)，Tripaneer決定要顛覆這個(gè)市場(chǎng)份額很大的線下旅游業(yè)，稍微提一下，Marriot和AirBnB都想瓜分這塊蛋糕。

評(píng)估市場(chǎng)潛力的另一種方法是仔細(xì)研究所謂的“養(yǎng)生旅游”業(yè)。 “2013年和2014年全球養(yǎng)生旅游經(jīng)濟(jì)報(bào)告”中指出，2014年養(yǎng)生旅游經(jīng)濟(jì)全球市場(chǎng)為4386億美元，其中約934億美元(21.3%)屬于住宿類，614億美元(14%)屬于活動(dòng)行程類。這兩類都屬于Tripaneer的產(chǎn)品。大約三分之一的市場(chǎng)被歸類為“國(guó)際入境養(yǎng)生旅游”，59%被列入“非溫泉養(yǎng)生旅游”，“非溫泉養(yǎng)生旅游”包括了活動(dòng)，健身，休閑等。因此，Tripaneer的實(shí)際目標(biāo)市場(chǎng)，或者說潛在可達(dá)的市場(chǎng)規(guī)模至少有290億美元。

Tripaneer目前或?qū)頃?huì)涉及的相鄰領(lǐng)域：

注意：圖中囊括了全球旅游業(yè)的各種類別，Tripaneer當(dāng)然不會(huì)涉及所有類別。用類似養(yǎng)生旅游業(yè)的計(jì)算方式(14%的活動(dòng)，21.3%的住宿，59%的國(guó)際入境)，Tripaneer在全球旅游業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)為507美元。

三、團(tuán)隊(duì)

當(dāng)我第一次在阿姆斯特丹見到Rob(Tripaneer創(chuàng)始人)和他的團(tuán)隊(duì)時(shí)，我對(duì)其團(tuán)隊(duì)文化印象深刻：開放、透明和包容。我和整個(gè)團(tuán)隊(duì)一起去吃午飯，每個(gè)人都不停地問我問題。我感受到了他們開放的態(tài)度，很快就覺得自己成為了“團(tuán)隊(duì)的一部分”。

可能由于在國(guó)際市場(chǎng)的成功，荷蘭似乎成為了初創(chuàng)公司和創(chuàng)業(yè)者絕佳的培養(yǎng)基地。例如Marktplaats(由eBay收購(gòu))，Booking.com(由Priceline收購(gòu))，Treatwell(由Recruit收購(gòu))和Catawiki。

Tripaneer的團(tuán)隊(duì)在旅游行業(yè)有豐富的創(chuàng)業(yè)和企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)有深刻的了解。結(jié)合其數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的方法和優(yōu)秀的技術(shù)人才，這是一個(gè)完美的“荷蘭制造”的故事。

四、產(chǎn)品

Tripaneer 的方法很適合我們結(jié)合 SaaS 的市場(chǎng)策略：通過讓活動(dòng)提供商和旅游經(jīng)營(yíng)商自主經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，Tripaneer獲得了獨(dú)家供應(yīng)的庫存，并可在線預(yù)訂，因此減少了用戶從線下到線上的轉(zhuǎn)換成本，去掉中間商環(huán)節(jié)(傳統(tǒng)旅行社)，使整個(gè)市場(chǎng)更加高效，而活動(dòng)提供者及他們的客戶更有利可圖。

國(guó)際市場(chǎng)的供應(yīng)方和需求方都高度分散化(例如“美國(guó)人可以在荷蘭的平臺(tái)上預(yù)訂由德國(guó)人組織的瑜伽休閑活動(dòng)”)。但是，Tripaneer正在進(jìn)一步使市場(chǎng)大眾化：讓所有人都可以成為活動(dòng)提供商，自主經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)并從平臺(tái)上獲取訂單。

從這個(gè)角度來看，Tripaneer幫助以往缺乏平臺(tái)的小型企業(yè)實(shí)現(xiàn)線上業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，由此擴(kuò)大了整體市場(chǎng)規(guī)模。

簡(jiǎn)而言之，Tripaneer的USP包括了他們正在創(chuàng)建的獨(dú)家預(yù)訂的庫存以及隨之而來的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：

五、商業(yè)模式

Tripaneer的商業(yè)模式基于交易：如其他預(yù)訂網(wǎng)站一樣，每個(gè)預(yù)訂向活動(dòng)提供者(即供應(yīng)方)收取費(fèi)用即可。

Tripaneer 具有在線預(yù)訂和在線支付的功能，活動(dòng)提供者可以接觸到全球的潛在客戶，并可以跟蹤每次預(yù)訂。因此，活動(dòng)提供者的成本完全是業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的：如果 Tripaneer平臺(tái)上沒有任何預(yù)訂，就不會(huì)有任何成本。

六、競(jìng)爭(zhēng)

如上所述，Tripaneer的最大(間接)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是傳統(tǒng)的旅游經(jīng)營(yíng)者，如TUI，Thomas Cook和contiki。據(jù)推測(cè)，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的困難有兩點(diǎn)：

A)行業(yè)的數(shù)字化，核心在于在線分發(fā)(經(jīng)典的“創(chuàng)新者的困境”)。

B)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者貫通了整個(gè)價(jià)值鏈，舉個(gè)例子，這些傳統(tǒng)旅游公司有一批自己的飛機(jī)，并經(jīng)營(yíng)自己的連鎖旅行社，成本非常高。因此，Thomas Cook在幾年前的一大堆債務(wù)中差點(diǎn)破產(chǎn)。

注意：我故意排除了主要集中在郵輪產(chǎn)業(yè)的Carnival, Disney 和Steiner，因此這是一個(gè)需要針對(duì)化方案的不同類別，已有其他新玩家入局。

Airbnb 最近公布了其新產(chǎn)品Airbnb旅行，其中包括名為“Airbnb體驗(yàn)”的單日和多日活動(dòng)。Airbnb擁有住宿庫存的優(yōu)勢(shì)，但其模式存在監(jiān)管的限制。因此Airbnb目前在許多地區(qū)仍采用“共享經(jīng)濟(jì)”的方式，這意味著它不能成為旅游經(jīng)營(yíng)者。在這樣的模式下，旅行者不能通過Airbnb同時(shí)預(yù)訂酒店住宿和單日活動(dòng)。因此，Tripaneer與Airbnb庫存不同，Airbnb更愿意與單日活動(dòng)市場(chǎng)的玩家競(jìng)爭(zhēng)，而不是與Tripaneer競(jìng)爭(zhēng)。

Tripaneer緊接著的對(duì)手是法國(guó)Evaneos，但Evaneos選擇了另一種商業(yè)模式來打開市場(chǎng)：沒有去掉中間商環(huán)節(jié)，Evaneos與當(dāng)?shù)亓闶蹤C(jī)構(gòu)合作。這意味著價(jià)值鏈中的每個(gè)stakeholder占更小的市場(chǎng)份額。它不會(huì)具備和Tripaneer相同的潛力能顛覆市場(chǎng)。最后，這也意味著Evaneos不能自主擁有供應(yīng)，因?yàn)楣颈仨毰c當(dāng)?shù)亓闶蹤C(jī)構(gòu)合作，這些機(jī)構(gòu)才握有和活動(dòng)提供商的直接聯(lián)系。因此，雖然Evaneos與Tripaneer解決了相同的用戶需求，Tripaneer 獨(dú)享傭金，而Evaneos卻要和合作伙伴分享傭金，向最終消費(fèi)者提高價(jià)格，最終導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。

另一個(gè)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是奧地利TourRadar。他們結(jié)合了傳統(tǒng)旅游經(jīng)營(yíng)者的單日和多日活動(dòng)，所以TourRadar的庫存不是獨(dú)家的，公司也沒有自主的供應(yīng)。因此，TourRadar的價(jià)值主張可視為包裝旅游的元搜索引擎(類似于家庭度假市場(chǎng)的德國(guó)HomeToGo，機(jī)票業(yè)的Kayak)。

為了完整起見，順提一下GetYourGuide。這家公司的重點(diǎn)在于是單日體驗(yàn)和活動(dòng)。他們未來完全可能滲透多日活動(dòng)市場(chǎng)，但這種意味著戰(zhàn)略上的重大轉(zhuǎn)變，需要不同的專長(zhǎng)和技能。

七、吸引力

注意：雖然我想要解釋地更加精確，但是由于戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)的原因，我必須尊重Tripaneer的保密愿望。因此，本段僅包括我們內(nèi)部分析的結(jié)論，不會(huì)涉及任何KPI或其他觀點(diǎn)。

Tripaneer的財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)KPI持續(xù)的增長(zhǎng)模式令人振奮 ，對(duì)比于我們之前接觸過的其他公司和公司之前的小范圍融資水平。

事實(shí)上，該團(tuán)隊(duì)的收入增長(zhǎng)很驚人。用自舉法(一種重抽樣技術(shù))來計(jì)算，Tripaneer已經(jīng)達(dá)到了其他高業(yè)績(jī)公司的早期業(yè)務(wù)水平。所有這些，都在可擴(kuò)展的營(yíng)銷渠道中保持非常健康的單位經(jīng)濟(jì)效益。

Tripaneer團(tuán)隊(duì)清楚地表明，他們已經(jīng)了解到了如何正確的增長(zhǎng)客戶，穩(wěn)步發(fā)展。由于擁有獨(dú)家供應(yīng)的庫存，我們還確定了相當(dāng)有潛力的中長(zhǎng)期SEO。

八、結(jié)論

✔問題：Tripaneer是一個(gè)真正的問題解決者，不是偽需求。它完成了線下供應(yīng)的線上預(yù)訂并創(chuàng)立獨(dú)家?guī)齑妗?/p>

✔市場(chǎng)：這個(gè)市場(chǎng)的供應(yīng)方和需求方都高度分散，使Tripaneer能夠發(fā)展千萬乃至一億歐元的收入。

✔團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)具有豐富的行業(yè)和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)充滿熱情

✔產(chǎn)品：結(jié)合 SaaS 的市場(chǎng)策略，有巨大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)潛力

✔商業(yè)模式：已驗(yàn)證的商業(yè)模式，有進(jìn)一步提高交易流程的潛力

✔競(jìng)爭(zhēng)：其他玩家的存在驗(yàn)證了市場(chǎng)的吸引力，擁有獨(dú)特的商業(yè)模式

✔吸引力：有限的資源，有吸引力的單位經(jīng)濟(jì)效益，有前景的業(yè)績(jī)

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